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GUIA: O que as empresas fazem antes de comprar com você

O consumidor organizacional possui algumas semelhanças com o consumidor pessoa física. Existem diversas etapas antes da contratação efetiva de um produto ou serviço, assim como o consumidor comum, estes papéis podem ser exercidos por três ou mais pessoas. Vamos conhecer cada um desses papéis para poder elaborar uma estratégia de marketing mais efetiva.

Muitas pessoas acreditam que quando uma empresa faz promoção (propaganda) de algum produto, aparentemente, o único objetivo é atingir o consumir comum, mas quando algum anúncio é vinculado sua real intenção é atingir também estabelecimentos que distribuirão seus produtos.

Um exemplo prático e atual é a Netflix. Um canal cria um seriado sobre zumbis, chama a atenção do público que reage enchendo as redes sociais da Netflix pedindo para que adicione ao catálogo a tal série de zumbis. Ou um exemplo mais simples. A Rei do Mate lança um comercial televisivo sobre o novo chá verde que auxilia na digestão e ainda aumenta suas chances de emagrecer. Automaticamente o público começa a questionar os funcionários do supermercado sobre em qual prateleira está o novo chá verde da Rei do Mate. O Mercado por sua vez, identificando a necessidade dos seus clientes, contacta a Rei do Mate para ofertar ao seu público o chá visto no anúncio de TV.

Abaixo veremos o nível 1 de compra organizacional, geralmente desempenhado por empresas pequenas porte, algumas médias também usam este processo.

Esta primeira etapa de compra é bem simples. Quando se trata de pequenas empresas este processo é realizado por apenas uma ou poucas pessoas. A seguir detalharemos em outra imagem o nível 2 do processo de decisão de compra de uma empresa de médio a grande porte.

Na segunda etapa as coisas são mais complicadas e as pessoas envolvidas no processo são especializadas nos termos envolvidos. Além das etapas descritas também existem as barreiras internas, como departamentos importantes que podem ou não estar relacionados com a aquisição, mas tem poder de veto, como departamento administrativo, RH, financeiro, etc..

As características da empresa compradora, como visto nas imagens podem ter algumas variações que são importantes que você conheça para elaborar uma estratégia mais efetiva. Veja abaixo quais características principais você deve se atentar.

Estas são as principais características a se identificar numa empresa compradora. Tendo essas informações em mãos o próximo passo é identificar qual é o porte da companhia que adquire seus produtos e serviço, e qual a estratégia mais efetiva para abranger todos os fatores e diminuir as inseguranças do comprador. Se você precisar de ajuda para segmentar o seu público ou conhecer a ferramenta de segmentação, clique aqui e saiba mais informações importantes sobre seu público para seu negócio. Agora, se você está em dúvida do que é necessário saber antes de aceitar grandes demandas, clique aqui.

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