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Conheça os Papéis do Processo de Compra

Quando alguém chega na sua loja, ou entra em contato com sua empresa para comprar bens ou serviços existe muito mais que um indivíduo responsável por aquela decisão. Talvez, por muitos anos estes personagens foram ocultos para você, mas a função do marketing é justamente trabalhar os dados e descodificá-los para que nós tenhamos acesso a informações antes implícitas. Conheça agora os papéis e a função de cada pessoa responsável pelas decisões de compra.

Sabemos que o Marketing é o esforço direcionado para persuadir ou satisfazer, ou ainda provocar necessidades ou desejos nos consumidores, então talvez você seja o comprador, mas não é o decisor, ou vice-versa.

Vamos analisar o seguinte exemplo. Uma empresa realiza uma pesquisa de mercado, através dela descobre que boa parte do público-alvo/usuário de seus produtos está assistindo televisão no canal X às 6h30m. Porém outro dado é revelado, o público-alvo/comprador está ouvindo o rádio do carro às 8h00m na estação Y. Devido esta conclusão a empresa realizadora da pesquisa decide vincular seu anúncio de parque temático infantil pela manhã durante os desenhos do canal de TV X e pouco mais de uma hora depois na rádio Y.

Este exemplo citou três personagens. O Parque Temático, alguém que assiste TV de manhã, alguém que ouve rádio a caminho de algum lugar. Você consegue identificar o papel de cada um? Vamos falar de Pizza, veja a imagem abaixo e entenda melhor o papel de cada um no processo de compra.

Assim como visto na imagem os papéis de compra funcionam assim:

Iniciador: Este é aquele que sugere a ideia da compra. O papel do iniciador é executado pelas marcas que oferecem seus produtos através de propaganda.

Influenciador: Muito se fala em influencers atualmente, o papel deste grupo é emprestar sua credibilidade pessoal às marcas com recomendações, reviews, visitas, etc..

Decisor: O decisor é aquele que foi impactado pelo iniciador e reforçado pelo influenciador. Nessa etapa, o decisor escolhe o produto e a marca.

Comprador: Este é o responsável pela aquisição. Pode ser, ou não a mesma pessoa da etapa de decisão.

Usuário: O consumidor final, assim como em etapas anteriores é possível que este ocupe as três últimas funções, mas também é possível ser apenas um beneficiário, como no exemplo do parque temático, ou alguém que recebe um presente.

Estes são dados preliminares para conhecimento da jornada de compra. É importante entender algumas características dos ocupantes dos papéis. Por exemplo, qual a idade (em relação ao produto ou serviço que você oferte), qual a ocupação trabalhista, quais as condições econômicas, qual o estilo de vida, etc.. Caso você precise de ajuda para segmentar seu público e produto clique aqui e boa segmentação!

 

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